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5 fausses idées reçues sur les commerciaux

Fonction commerciale
Les clichés sur les commerciaux ont la peau dure et la fonction a de plus en plus de difficultés à trouver des collaborateurs. Pourtant, les entreprises déploient de grands moyens pour attirer ces profils rares et leur réservent un sort fort convenable. Quid des idées reçues sur le métier de commercial.


Les  commerciaux demeurent toujours parmi les profils les plus recherchés par les entreprises en France. Chaque année, sur une moyenne de 60 000 postes de commerciaux à pourvoir, 10 000 à 20 000 seraient même non pourvus selon l’OPFC (Observatoire permanent de la fonction commerciale). Selon un baromètre Expectra, publié en 2016, sur les qualifications cadres en tensions, le commercial détient le titre de métier cadre le plus difficile à recruter. Si les candidats ont alors plus d'opportunités et de possibilités pour négocier sur le salaire et les avantages, le métier de commercial souffre pourtant d'un déficit d'image.

Idée reçue n°1 : les commerciaux racontent des salades

Moulin à paroles, bonimenteur, baratineur... l’imaginaire de chacun a une image erronée du commercial. « Les émissions TV relayent souvent l’image du méchant vendeur qui arnaque et qui serait capable de vendre père et mère », précise Nicolas Caron, cofondateur du cabinet de management commercial Halifax Consulting. Si son objectif est certes de vendre, il se charge aussi de fidéliser les clients ; et les mensonges desserviraient alors sa mission. Mentir pour vendre est un cliché prégnant alors que les techniques de négociation sont de plus en plus élaborées. Une autre méthode mise en place dans les techniques de vente, le comportementalisme, requiert une méthodologie stricte bien loin de l’idée erronée du baratin à tout va. Pour Nicolas Caron, « il ne suffit pas de bien savoir parler, être commercial est un métier exigeant. Il faut aussi être capable de gérer l’échec. On peut être bon, maîtriser son sujet, et ne pas réussir à conclure une vente. Il faut se remettre en cause en permanence, être capable d’atteindre l’excellence, de travailler, de rayonner… ».

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Idée reçue n°2 : ce n’est pas un métier évolutif

Si la fonction commerciale est accessible aux Bac +2 à Bac +5, il est courant que les nouvelles recrues accèdent aux postes de chef des ventes, marketing ou achat après seulement quelques années d’expérience dans un grand groupe. Au sein des petites entreprises, elles peuvent être sollicitées pour des postes d’encadrement ou de responsable grands comptes. Selon Stéphane Vincent, Directeur des relations entreprises de Novancia business school, « de multiples opportunités s’offrent au commercial pour évoluer. Il peut prétendre à un poste d’encadrement mais aussi se voir confier des négociations de plus en plus complexes, sur un territoire plus grand. Pour les meilleurs, des missions à l’étranger sont aussi envisageables. Par ailleurs, un phénomène émerge et devient de plus en plus courant : les directeurs commerciaux peuvent aujourd’hui devenir directeurs généraux ». Pour prétendre à une évolution de carrière, les résultats, l’investissement personnel et la mobilité géographique sont des critères inhérents au même titre que le contexte économique de l’entreprise. « L’évolution dépend de la taille de l’entreprise et des opportunités qui s’y créent. Mais l’essentiel est de faire ses armes sur le terrain, accomplir parfaitement les tâches de sa fonction pour ensuite penser à une évolution », confie Stéphane Vincent. Sans oublier, les possibilités d'évoluer dans un environnement international pour les commerciaux bilingues.

Idée reçue n°3 : sous pression en permanence

Considéré comme nomade, le commercial va par monts et par vaux pour réaliser sa prospection. Mais pour Arnaud de Saint Quentin, commercial chez Olivier Bertrand Distribution, c’est ce qui rend l’activité attrayante: « ce que j’apprécie dans mon métier c’est justement tous ces déplacements, les différentes rencontres avec les clients, les imprévus à gérer. Chaque jour est différent. C’est très stimulant ! ».

Concernant la vie en entreprise, les groupes mettent tout en œuvre pour garder leurs talents et offrent à leurs commerciaux des animations à faire pâlir de jalousie : rencontres sportives, cours de cuisine, « murder party » pour mettre en valeur l’esprit de cohésion. Des jeux concours sont aussi organisés à l’instar du challenge « Les spécialistes » de Century 21, avec à la clé des séjours, des cadeaux à la pointe de la technologie …

Idée reçue n°4 : c’est mal payé

La rémunération se fait en deux parties, l’une en fixe et l’autre en part variable.  Le salaire se répartit généralement à 75 % en fixe et 25 % en variable. La part variable correspond aux objectifs atteints et aux ventes effectuées. Elle peut doubler le salaire du commercial !

Selon une étude réalisée par le cabinet de recrutement UPTOO, spécialisé dans les métiers de la vente, le salaire des commerciaux est largement supérieur au salaire moyen français. Le salaire moyen d'un profil débutant avoisine les 37 700 € par an. Stéphane Vincent de Novancia business school confirme : « une fois en poste, 60 % des jeunes diplômés de l’école gagnent en global 38 000 € bruts par an ». Mais le niveau d’études et l'expérience influent sur la rémunération. Ainsi, les commerciaux issus d'écoles d’ingénieurs affichent un salaire 34 % supérieur au salaire moyen national. Un commercial confirmé peut gagner jusqu'à 65 300 € par an. Et ce, sans parler des avantages en nature comme la voiture de fonction et le smartphone.

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Idée reçue n°5 : le marketing c’est mieux

Dans les écoles de commerce, la majorité des étudiants privilégie le marketing. Fonction « plus intellectuelle », sorte de voie royale, selon eux. A leurs yeux, la fonction commerciale est peu valorisante. Pourtant, le marketing et la vente vont de pair et ne peuvent exister l’un sans l’autre. D’autre part, la vente nécessite des compétences d’écoute, de compréhension et d’analyse du besoin du client. « L’intelligence situationnelle et une adaptibilité rapide sont essentielles. Il faut prendre la peine de repérer les moments les plus appropriés pour aller à la rencontre du  client », note Stéphane Vincent. Et d’ajouter: « le secteur de la vente fait partie de ceux qui recrutent le plus, c’est l’un des plus vieux métiers du monde. On aura toujours besoin de vendre quelque chose, que ce soit des produits, des services, des idées, etc. ». Alors, convaincu ?

Marie-Amélie Marchal et Rachida Soussi


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