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Vendeur / commercial : un métier qui recrute

Attaché commercial, technico-commercial, commercial sédentaire, ingénieur commercial, conseiller commercial… Les intitulés sont différents, mais la mission reste la même : vendre. En 2014, les commerciaux demeurent des candidats courtisés par les entreprises. Mais quels sont les profils recherchés dans la fonction commerciale? Quelles compétences doivent-ils posséder ? Eléments de réponse dans ce dossier.


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Tout savoir

Compétences exigées d'un vendeur : la maîtrise des langues étrangères

Même dans le cadre d’un recrutement franco-français, la pratique d’une ou plusieurs langues étrangères constitue toujours un sérieux avantage. Elle augure chez le candidat d’une grande capacité d’ouverture, et suggère des perspectives de carrière plus élargies que pour un candidat ne pouvant travailler qu’en français.


Attention ! Qui dit langue étrangère dit pratique du registre commercial. C’est bien beau de pouvoir soutenir une conversation sur la pluie et le beau temps, mais pour vendre des aspirateurs, écouler un stock de bonnes bouteilles ou se renseigner sur le chiffre d’affaires d’un concurrent, il faut posséder un certain nombre de formules incontournables.


N’hésitez pas à acheter des dictionnaires commerciaux en langue étrangère et à les potasser de temps en temps. L’acquisition du vocabulaire commercial ou technique se fera en douceur.


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Vendeur : des appellations selon les entreprises

Chez certaines entreprises, on parlera d’attachés commerciaux, chez d’autres d’agents commerciaux, chez d’autres encore d’ingénieurs commerciaux… Bref, chaque employeur prend soin de caractériser son profil de vendeur. Parmi les critères utilisés, il y a en priorité le niveau de formation initiale. Selon que l’on soit autodidacte, pourvu d’un bac + 2 ou diplômé d’une grande école de commerce, on n’est pas voué à occuper les mêmes postes.

Comment une entreprise procède-t-elle pour identifier les profils dont elle a besoin ? Chaque candidat est passé à l’examen d’une triple grille qui traite successivement de clients, de produits et de perspectives.

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Vendeur : des profils selon les clients et les produits

Les clients sont l’objet d’une première grille. Plus le produit est simple, plus les conditions de négociation sont balisées et plus les profils bac ou bac + 2 coïncideront avec l’attente de l’entreprise. " En revanche, s’il s’agit d’un produit aux caractéristiques techniques plus complexes, les interlocuteurs seront plus nombreux à convaincre. Dans ce cas-là, des bac + 4, voire bac + 5, a priori mieux formés car plus longtemps, seront nécessaires, affirme le directeur des ventes d’un laboratoire pharmaceutique. Ce qui ne signifie pas qu’un bac + 2 ne fera pas l’affaire mais nous serions obligés de le former plus longuement. "

En règle générale, autant la vente aux particuliers demande des profils aux compétences théoriques encore peu aiguisées, autant la vente aux entreprises nécessite de personnes qui connaissent parfaitement tous les rouages de l’entreprise. Dans la vente aux particuliers, le tempérament et la personnalité du candidat seront presque aussi importants que son diplôme. Par exemple, le goût du contact allié à des qualités de bagarreur sera très prisés.

Vendre des produits

Les produits sont l’objet d’une deuxième grille. Le degré de technologie du produit justifie que l’on recherche une formation précise. Parce qu’on ne vend pas une paire de bas comme on vend une centrale nucléaire, on ne recherche pas les mêmes profils. Dans le premier cas, l’intéressé maîtrisera suffisamment l’environnement du marché et les attentes des consommatrices. Pas besoin d’être un expert en textile pour analyser rapidement les forces et les faiblesses d’un produit. En revanche, dans le cadre d’une centrale nucléaire, la négociation promet d’être acharnée tant les paramètres entrant en ligne de compte sont nombreux : évolution technologique, possibilités de financement, service après-vente…

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Compétences exigées d’un vendeur : la maîtrise de l’informatique

Fini le temps où le vendeur compulsait fiévreusement ses notes et envoyait des tonnes de fax à ses clients, depuis déjà quelques années, nous sommes entrés dans l’ère du tout-informatisé. Autant dire que le vendeur doit se mettre au diapason. Obligation lui est faite d’être rompu au maniement de l’outil informatique sous toutes ses coutures (connaissance des logiciels, utilisation des bases de données, utilisation d’internet…). L’objectif : économiser le maximum de temps dans la gestion des données mais aussi pouvoir disposer d’une grosse masse d’informations.

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Compétences exigées d’un vendeur : le sens de l’organisation

Être parfaitement organisé fait partie des exigences majeures. Entre les clients, les propositions et les contrats, le commercial risque parfois d’être noyé. Une organisation hors pair lui servira dans son travail au quotidien, elle contribuera également à le faire apprécier de sa hiérarchie. Car même si la réputation d’autonomie du commercial n’est pas usurpée, il ne faut pas se voiler la face : l’activité du vendeur reste encadrée, à commencer par l’examen quotidien des résultats.

« Chaque semaine, dit Muriel, commerciale pour une marque de vêtements, je fais le point avec mon responsable de zone.Tous les jours, je procède à un point statistique que nous décortiquons à la loupe. »

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Compétences exigées d’un vendeur : le goût du contact

Un vendeur n’est jamais seul. Ou, s’il est seul, c’est qu’il est en train de penser à ses futurs clients. Exagération ? À peine. D’une certaine manière, les métiers de la vente sont déjà des métiers de la communication. Normal, le vendeur doit avoir réponse à tout, toute la journée. Dans certains cas, il s’agit d’une communication institutionnelle, dans d’autres, d’une communication publicitaire…
En fait, tous les registres de communication se croisent dans l’univers du vendeur. Le langage « publicitaire », ou l’art d’exprimer des arguments frappants en peu de mots, occupe une place importante, mais le vendeur doit savoir aussi conseiller, orienter, piloter, négocier, d’où la maîtrise d’un grand nombre de champs lexicaux. On ne présente pas un produit comme on annonce son prix, souvent, à chaque assertion correspond un ton différent.

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Compétences exigées d’un vendeur : de la mobilité

Dans le cas d’une carrière commerciale, un vendeur, qu’il soit attaché commercial ou directeur commercial, ne devra jamais hésiter à bouger. La mobilité fait partie intégrante de toute trajectoire professionnelle, encore plus dans le cadre des métiers de la vente. Il y a les clients qui se trouvent rarement au même endroit, les circuits d’échanges qui empruntent de plus en plus de destinations, et il y a surtout la nécessité, pour progresser dans la hiérarchie, de passer d’une zone à l’autre.

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Compétences exigées d’un vendeur : une grande faculté d’adaptation

Dans la même journée, un agent commercial va multiplier les interlocuteurs, aux profils et aux aspirations différentes, même s’ils ont tous comme dénominateur commun d’être intéressés par les produits ou les services de l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Pour chacun de ces interlocuteurs, le commercial devra trouver le ton juste. Ce qui exige une constante capacité d’adaptation, comme une seconde nature.

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Compétences exigées d’un vendeur : connaître le produit

Pour bien vendre, il faut d’abord bien connaître son produit. Lapalissade ? Mais trop de vendeurs, dès qu’on les pousse un peu dans leurs retranchements, accusent des lacunes criantes. C’est la raison pour laquelle les entreprises organisent à intervalles réguliers de séances d’informations sur leurs produits, même pour des vendeurs confirmés. Un bon vendeur aura une approche scientifique de son produit, il devra être incollable, avec en sa possession toutes les informations qui s’y rapportent.
Dans certains cas, comme un acteur de théâtre, le commercial devra répéter tout ce qui fait la force du produit comme d’autres déclament des vers de Racine. Eh oui, vendre un produit ou un service, cela ressemble parfois à une pièce, avec, par ordre d’entrée en scène : le prix, l’argumentaire, le service après-vente, les délais de livraison…

À noter : pêle-mêle, voici quelques qualités indispensables que les professionnels de la vente défendent mordicus comme faisant partie de la panoplie du bon vendeur : expertise, force, passion, innovation, approche commerciale, concret, recherche, développement, culture, satisfaction du client, considération, opérationnel, motivé, performant, souple…

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