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Interview

Les écoles de vente pour « cumuler expérience sur le terrain et diplôme »

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Les commerciaux sont des profils très recherchés. Et les employeurs peinent à recruter des candidats formés au métier. Des entreprises ouvrent alors leurs écoles de vente pour assurer leur relève. Un entretien avec Lionel Deshors, fondateur du cabinet CCLD Recrutement, spécialisé dans le recrutement de commerciaux.

En quoi consiste une école de vente ?

La fonction commerciale recrute le plus de candidats, c’est indéniable. Les entreprises éprouvent de réelles difficultés à embaucher des personnes formées au métier. C’est pour cela qu’elles ouvrent, pour certaines d’entre elles, des écoles de vente. Elles peuvent ainsi recruter des candidats n’ayant aucune formation commerciale mais dotés d’aptitudes et qualités intrinsèques au métier telles qu’un bon relationnel, une force de conviction, une rigueur ou encore la persévérance. Durant un an, elles leur transmettent un savoir-faire propre à leur structure, des compétences techniques. En parallèle, ces jeunes candidats préparent un diplôme reconnu par la branche professionnelle.

Quels sont les avantages pour le jeune ?

L’école de vente est un bon moyen de mettre un pied à l’étrier. C’est l’occasion pour un jeune de cumuler une expérience sur le terrain et un diplôme. Il capitalise ainsi des connaissances et compétences qu’il pourra revendre dès l’obtention de son diplôme. D’ailleurs, il n’est pas rare qu’il intègre directement l’entreprise où il a fait son alternance à l’issue de son contrat. C’est aussi une manière de découvrir le métier, ses avantages comme ses inconvénients. Les jeunes ont souvent une image du commercial malhonnête, alors que les pratiques ont beaucoup évolué !

Ces écoles sont-elles une solution d’avenir pour pallier au manque de candidats ?

De son côté, l’entreprise forme et fidélise des jeunes à ses techniques, ses valeurs, son approche client… Même si les jeunes ne restent pas toujours à l’issue de leur contrat, l’école de vente reste un choix d’avenir pour les entreprises. Les difficultés de recrutement devront être encore plus fortes dans les prochaines années. La formule est limitée aujourd’hui à quelques entreprises car elle représente un coût important : formation, accompagnement, suivi… L’investissement est lourd et il faut trouver les candidats. Mais les entreprises qui ont de gros volumes de recrutement auront davantage cette nécessité de créer leurs écoles de vente pour former des personnes issues d’horizons variés. Et assurer ainsi la relève.

Propos recueillis par Rachida Soussi

 

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