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Qui peut devenir commercial aujourd’hui ?

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Avec plus de 200 000 recrutements de commerciaux en 2011, les jeunes diplômés peuvent être la première cible des recruteurs. C’est notamment le cas pour 62 % des entreprises qui en ont embauché sur les deux dernières années*. Mais comment ces jeunes sont-ils sélectionnés ? Quelles sont les attentes des recruteurs?

Universités, écoles de commerces ou encore formations spécialisées… Le métier de commercial peut s’apprendre via différents cursus. Cependant, les entreprises vont préférer certaines formations au détriment d’autres, considérées comme moins « labellisantes ». Selon Francis Petel, directeur de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale, « 40 % des entreprises privilégient une formation spécialisée en école de commerce, et plus encore, un début d’expérience professionnelle (66%).» Les étudiants commerciaux en université ne doivent cependant pas s’alarmer ! De nombreuses entreprises leur ouvrent leur porte. A l’instar de BNP Paribas. Carole Sottel, responsable adjointe du recrutement, souligne que « 46 % de nos recrutements sont issus d’universités. » Mais, outre la formation, d’autres critères de sélection entrent en compte lors du recrutement.

Acquérir une maturité professionnelle

Au-delà du cursus, Francis Petel indique que « 85 % des entreprises sondées s’intéressent en priorité au profil du candidat et à sa maturité. » Il rappelle cependant que celle-ci correspond à une ou deux années d’expérience professionnelle. Par ailleurs, les employeurs restent particulièrement attentifs à la personnalité des candidats. D’une manière générale, « elle sera plus favorisée qu’un diplôme. Les recruteurs sont attentifs au tempérament du candidat, à sa capacité à s’adapter au métier, à s’imposer, à prendre en compte les critiques et les attentes de l’entreprise, et à travailler en groupe. » Un constat observé par Didier Perraudin, directeur associé du cabinet de recrutement Uptoo , spécialisé dans les profils commerciaux : « Les recruteurs sont en quête de candidats qui ont la niaque, envie de se dépasser tout en étant à l’écoute des autres. » Pour espérer séduire les entreprises, il faut donc faire preuve de dynamisme. Mais pas seulement. Il faut aussi avoir mûri son projet professionnel et savoir ce que l’on veut. Comme le rappelle Francis Petel, « les employeurs apprécient également les personnes qui ont une idée précise de ce qu’elles veulent faire au quotidien. »

De la formation à l’emploi

Bac, Bac +2/+3, ou encore Bac +4/5... Les entreprises proposeront évidemment aux jeunes diplômés des postes à plus ou moins grande responsabilité, selon leur niveau d’études et leur parcours. D’après Francis Petel, « les sociétés recherchent des commerciaux capables de vendre des services ou des produits. Les jeunes diplômés Bac +2/3 pourront assurer la vente aux particuliers. Si on recrute un commercial pour un poste de manager commercial, qui est alors responsable d’un équipe et de portefeuille grands comptes, on va alors recruter un Bac +4/+5. Cela dépend donc du poste à pourvoir. »

Mais dans le secteur des hautes technologies par exemple, les recruteurs se montrent plus exigeants. Une enquête réalisée par Euridis, école supérieure de commerce des hautes technologies, a analysé leur comportement sur le marché IT. 14 % des recruteurs du secteur n’embaucheraient qu’à Bac +5, 52 % rechercheraient des profils Bac +4/+5 et seulement 29 % d’entre eux ouvriraient leurs recrutements aux Bac +2/+3.

Tout le monde à ses chances

Même si la plupart des entreprises exigent une certaine expérience, « certaines d’entre elles revoient leurs exigences à la baisse et ouvrent plus facilement leurs recrutements aux jeunes diplômés », remarque Didier Perraudin. C’est le cas de BNP Paribas qui embauche aujourd’hui des jeunes diplômés Bac +3/+4 sans expérience commerciale, à des postes de conseiller en patrimoine financier. Carole Sottel reconnaît que certains métiers sont en pénurie de commerciaux tels que les chargés d’affaires professionnelles ou les conseillers en patrimoine financier. Pour pallier au problème, le groupe a alors décidé de créer, en 2011, une formation au poste de CPFJ (conseiller en patrimoine financier junior). « Nous avons voulu lancer notre propre programme, qui correspond à un contrat d’apprentissage d’une durée d’un an. Une fois les étudiants diplômés, nous proposons de les recruter directement dès l’instant qu’ils ont donné satisfaction d’un point de vue opérationnel. »

Pour prétendre à ce type de formation, le candidat doit posséder un bagage Bac +3/+4 de n’importe quelle nature, hormis celle de commercial. « Nous voulions diversifier nos recrutements. Parmi nos effectifs, nous avons aujourd’hui des étudiants en histoire ou en STAPS. L’an dernier, nous avons même recruté une chanteuse lyrique ! » Chaque année, la formation CFPJ accueille donc une trentaine de candidats issus de tous horizons. Elle fonctionne plutôt bien puisque le taux de réussite est compris entre 90 et 98 %. « Ces diplômés peuvent alors débuter leur carrière, puisqu’à la clé, ils décrochent un CDI. »

Charles-Antoine Chavaudrey

*Selon l'enquête de l’observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC) réalisée par les DCF, en partenariat le groupe IDRAC.

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